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Definir o preço ideal para seus produtos é um grande desafio dos empresários. Isso porque em um mercado cada vez mais competitivo, erros na estratégia de precificação podem ser decisivos para o sucesso (ou não) das vendas.
Você já sabe qual é a melhor estratégia de precificação para seu negócio? No artigo de hoje vou te apresentar algumas opções e apontar seus benefícios e desvantagens. Vamos nessa?
O Mark up é uma das estratégias mais utilizadas no meio empresarial, especialmente no comércio.
Ele é um índice que se baseia nos custos de produção e distribuição para definir o preço de um produto ou serviço.
Para saber seu Mark up, é preciso conhecer a fundo todos os custos e despesas relacionadas a seu negócio: as despesas fixas (DFs), variáveis (DVs) e a margem de lucro (ML) esperada.
Afinal, essas informações são essenciais, não é mesmo?
Existe uma fórmula que te ajuda a calcular esse índice:
Mark up = 100 / [100 – (DV +DF + ML)].
Com o valor do Mark up em mãos, você só precisa multiplicá-lo ao seu custo de produção. Dessa forma:
Preço de Venda = Custo de Produção x Mark up
Apesar da praticidade deste método, é preciso se atentar a alguns pontos na hora de implantar o Mark up em seu negócio.
Antes de fazer os cálculos e definir o índice de marcação, é preciso compreender muito bem sua estrutura de custos.
Isso porque existem dinâmicas nas legislações tributárias que, dependendo da origem do seu fornecedor, te obrigam a pagar uma série de impostos variáveis.
Por isso, se você utiliza o Mark up, tenha cuidado para não fazer os cálculos com base em custos que não são os reais. Isso pode impactar (e muito!) a saúde financeira de sua empresa.
Um outro ponto que precisa ser analisado é a variável do cliente final. Muitas empresas calculam o preço de seus produtos tendo como base o mesmo índice de marcação (Mark up).
Acontece que na “saída”, este produto pode ser impactado por diferentes tributações. Por exemplo, se você faz uma entrega para outro estado, certamente terá que pagar impostos específicos.
Ter essa informação em mente na hora de definir seu preço é fundamental.
Outro critério que pode ser utilizados para precificar seu produto é o cálculo de rentabilidade e margem de contribuição.
Essa metodologia te oferece garantias maiores de um equilíbrio na precificação.
Ela consiste em uma análise do preço de venda, levando em consideração as variáveis de custos e impostos. Assim, te permite conhecer uma margem de preço que deve ser respeitada.
Com essa margem, o gestor consegue aprovar pedidos e orçamentos que não apenas cubram as despesas, mas também geram lucro.
Assim como todas as outras, esta metodologia também possui pontos que precisam ser analisados, como:
Para que você consiga aprovar um orçamento a partir da margem, é muito importante entender a sazonalidade do seu faturamento.
Por exemplo, uma margem de 40% hoje pode ser suficiente para pagar 30% das suas despesas e ainda conseguir 10% de lucro.
Se você tiver um faturamento sazonal, pode ser que esses 40% não sejam suficientes para pagar seus gastos fixos.
É importante estar atento a isso.
Outra coisa que precisa ser analisada é o fato de que nem sempre o mercado que você está inserido te permite ter uma margem igual para todos os produtos.
Este, inclusive, é um vício muito recorrente entre gestores.
Não utilize a mesma a mesma margem em todo o seu mix de produtos. É muito importante que você entenda o mercado e a concorrência para promover um dinamismo nos valores.
Assim como no Mark up, um ponto de observação que nunca deve ser esquecido são os seus gastos fixos.
Isso porque um erro na definição destes valores pode gerar uma precificação distorcida e fora da realidade.
Este outro método permite que você crie uma tabela, monte uma estrutura dinâmica de preços e ainda ofereça autonomia e poder de negociação à sua equipe.
Se você pensa em adotar essa estratégia, não deixe de pensar nas seguintes questões:
Sua equipe de vendas pode ser a maior sabotadora do seu negócio.
Se os colaboradores não cuidarem desta tabela de preços, eles podem se apegar ao costume de oferecer sempre o menor valor.
Isso pode levar o cliente a pedir descontos extraordinários e pode gerar uma perda de controle do processo de vendas.
É muito importante possuir um critério claro de descontos. Sua equipe deve entender em qual faixa de preço os clientes estão posicionados, como começar a negociação e ainda quais são as regras para a aplicação de cada preço da tabela.
Tome muito cuidado para que esse critério não seja engessado. A falta de dinamismo pode te levar a uma perda das negociações.
Entendeu algumas das estratégias de precificação mais usadas nas empresas?
Se você tem alguma dúvida ou deseja saber qual delas se encaixa melhor em seu negócio, entre em contato conosco do Grupo Larch.
Será um prazer te ajudar!
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