Inteligência Artificial e Processos Comerciais

Recentemente um assunto vem sendo muito comentado: o avanço da Inteligência Artificial (IA) e o fato da mesma estar se tornando cada vez mais acessível e presente nas operações empresariais. Sabemos que saber usá-la já é um diferencial competitivo entre profissionais e empresas.

Nesse sentido, recentemente a RD Station divulgou a pesquisa Panorama de Marketing 2023 trazendo informações relevantes de benchmarking e tendências sobre o cenário do mercado nacional. Um dos destaques dessa pesquisa são as tendências de marketing observadas e dentre elas, em primeiro lugar, com 73% de respostas, está a Inteligência Artificial, ferramenta que se popularizou principalmente pela ascensão do Chat GPT. Essa continua sendo uma das tendências que a RD Station aposta para 2024.

Diante desse fato, torna-se relevante refletirmos sobre como a Inteligência Artificial pode contribuir para melhorar os processos comerciais dentro das empresas e como podemos aderir a essa tecnologia da melhor forma possível.

A Inteligência Artificial pode otimizar e potencializar o processo comercial da captação de leads ao pós-vendas. Gerando, por exemplo, insights que permitem que as equipes se antecipem às necessidades dos clientes fornecendo soluções mais personalizadas e assertivas através da análise de dados e indicação de tendências oferecidas pela tecnologia. Além disso, a IA pode contribuir na automação de tarefas do dia-a-dia garantindo maior produtividade e disponibilidade dos  profissionais para atividades mais estratégicas e até mesmo permitindo disponibilizar um atendimento 24h para o cliente.

Sendo assim, vamos conhecer alguns exemplos da aplicabilidade da Inteligência Artificial nos processos comerciais:

• Análise do comportamento do consumidor:

Aquisição e processamento de um alto volume de informações por meio das interações com os clientes tornando de conhecimento as preferências e o comportamento do consumidor, permitindo recomendar produtos específicos, disponibilizar ofertas personalizadas ou até mesmo concentrar os esforços da equipe de vendas nas oportunidades mais promissoras, aumentando assim as chances de conversão. Dentre essas informações que podem ser processadas pela inteligência artificial estão: o histórico de compras, os sentimentos expressos em rede social em relação à marca e dados comportamentais do cliente. Tudo isso permite que a IA segmente a audiência de forma mais precisa e também preveja tendências de mercado, ajudando a empresa a decidir em quais produtos ou serviços investir.

• Atendimento ao cliente:

O uso de Chatbots, assistentes virtuais e outros métodos de autoatendimento baseados em IA tem se tornado uma realidade nas relações comerciais. Esses recursos oferecem suporte instantâneo e personalizado aos clientes, o que amplia a capacidade de atendimento da empresa e melhora a experiência do cliente (quando utilizados de forma correta).Também podem ser utilizados para qualificar leads e coletar informações relevantes.

• Automação da comunicação

Automatização do disparo de e-mails e/ou mensagens personalizados para os clientes e potenciais clientes de acordo com a segmentação desses através de ferramentas de marketing, conversa ou até mesmo CRMs conectados à IA, com o objetivo de oferecer um produto, fazer follow-up ou simplesmente se relacionar e engajar o cliente conforme seus interesses.

• Suporte à equipe de vendas

Todas as possibilidades anteriores, de certo modo, atuam no suporte à equipe de vendas, mas existem ainda ferramentas às quais a equipe pode recorrer para melhorar seu próprio desempenho no contato com clientes, como, por exemplo, um gerador de pitch de vendas adaptado para sua área de atuação ou sugestão de texto para e-mails de apresentação.

Outras ferramentas que oferecem suporte a equipe são as que ajudam na previsão de vendas, ajudando o vendedor no atingimento de suas metas; as que automatizam atividades rotineiras como a inserção de dados no CRM e as que atribuem uma pontuação aos leads, fazendo com que a equipe priorize leads mais qualificados.

• Segurança nas transações de venda

A IA é capaz de analisar dados e identificar os padrões de comportamento (como movimentação do mouse, tempo de digitação e etc.) e transações típicas de cada usuário, fazendo com que ela identifique qualquer movimentação que não se encaixe no perfil desse usuário e possa intervir pro ativamente. Além da proteção ao consumidor final, a IA ajuda a identificar atividades suspeitas em toda a rede da empresa economizando tempo valioso na detecção e correção de problemas. Com a sua capacidade de aprendizado contínuo, a Inteligência Artificial está sempre se aprimorando e se tornando mais eficiente, podendo equilibrar a segurança com a experiência do usuário .

Em resumo, os principais ganhos com a inteligência artificial no processo comercial são:

• Mais informações;
• Análise de dados mais eficaz;
• Otimização de tarefas;
• Ganho de produtividade;
• Agilidade e ampliação do atendimento ao cliente;
• Melhora na experiência do cliente;
• Mais disponibilidade da equipe para tarefas estratégicas;
• Insights sobre o mercado e hábitos do consumidor;
• Mais possibilidade de segmentação e personalização.

A Inteligência Artificial vem causando mudanças no processo de vendas através de maior eficiência e insights, fazendo com que as empresas melhorem  suas operações e consequentemente a experiência do cliente. Mas, é sempre  válido ressaltar que, para minimizar os riscos do mau uso da Inteligência Artificial, o fator humano é imprescindível. Além da integração das habilidades humanas com a inteligência artificial, há muito a se ganhar com a  integração da mesma com os sistemas já utilizados. 

Uma boa adesão e uso da Inteligência Artificial envolve, também, o treinamento da equipe para explorar a tecnologia da melhor forma e para que colaborem efetivamente com o desenvolvimento e treinamento da IA. O diferencial competitivo que essa tecnologia pode trazer depende da personalização e adequação da tecnologia ao cenário da sua empresa.