Como precificar um produto ou serviço e garantir lucratividade

No que você se baseia antes de precificar um produto ou um serviço na sua empresa? Apenas se baseando no preço dos concorrentes? Arbitrando uma margem de lucro que gostaria de ter em cada produto ou serviço? Juntando essas duas coisas?

Você sabe se está tendo lucro ou prejuízo por conta da precificação do seu produto ou serviço? Nunca parou para pensar no impacto da precificação na saúde financeira da sua empresa?

Saber calcular o preço de venda dos seus produtos e/ou serviços é extremamente necessário para a boa gestão financeira do seu negócio. Mas como faço isso? Temos dicas para uma precificação correta. 😉

A boa saúde financeira de uma empresa é resultado de uma análise criteriosa de mercado somada à uma análise financeira detalhada da própria empresa. Organizar a gestão financeira do seu negócio não precisa ser nenhum bicho de sete cabeças.

Comece conhecendo a fundo seus custos e despesas, detalhadamente, sem deixar passar nada. Defina o lucro desejado, analise o mercado em que está inserido e tente um equilíbrio. Esse último é fundamental para não afastar seus clientes com a busca por lucros irreais. Mas isso não significa que você deve fazer cálculos utilizando somente a comparação com os valores dos concorrentes, viu?

Precificar um produto ou serviço não é simplesmente planejar um lucro de 100% em cima do preço de custo porque não é o preço de venda que vai gerar o resultado. É a combinação dele e de vários outros fatores.

Para precificar um produto corretamente você deve, além de fazer uma análise financeira do seu negócio, considerar algumas condições que o mercado impõe no momento.

Para isso, faça algumas perguntas importantes: quanto meu cliente está disposto a pagar? Qual é o preço competitivo que meus concorrentes estão colocando?

Isso sem deixar de avaliar as condições internas: qual é o preço que o meu fornecedor coloca para mim na compra da matéria prima? Qual o valor final da minha folha de pagamento? Meus encargos? Qual o custo do produto?

Sem uma estratégia de precificação bem estruturada você corre o risco de chegar ao fim do mês com resultados bem abaixo do esperado. Prejuízo no lugar do lucro, para ser mais direto. Isso mesmo em um cenário em que o volume de vendas pode estar alto.

Para contribuir com sua empresa e ajudar você a definir o preço final do seu produto ou serviço de forma bem assertiva, listamos alguns passos essenciais.

Vamos conhecê-los?

O que você deve avaliar na hora de precificar?

Conhecer os gastos fixos e variáveis do seu negócio

Você sabe a diferença entre custo e despesa? Para muitos a distinção parece óbvia, mas na hora de administrar as finanças de uma empresa, esses nomes confundem muitos gestores que enxergam as duas coisas como gastos.

Custos são os recursos utilizados para a produção do produto ou serviço, enquanto as despesas são os recursos utilizados para a gestão do negócio que vende esse produto ou serviço. Sendo assim, os custos fixos são os que existem independente da venda. Já os variáveis são aqueles que só vão existir caso ocorra a produção ou comercialização desse produto ou serviço.

Entender o que é margem de contribuição

Depois de entender bem a diferença entre o que é custo fixo e variável, fica mais fácil entender o que é a margem de contribuição e avaliar qual é a margem ideal para o seu negócio.

A margem de contribuição é o número que indica quanto dinheiro sobra à empresa depois que as despesas e os custos são descontados do seu lucro com as vendas. Comumente chamada de ganho bruto, ela é importante para que o gestor financeiro saiba com antecedência o valor necessário para pagar tanto os gastos fixos quanto os variáveis de uma empresa e ainda ter lucro.

Ou seja: margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

Tenha em mente que nem sempre a margem desejada é possível de ser praticada no seu cenário atual. Por isso, é importante avaliar com cuidado o caso da sua empresa para que você consiga se planejar a curto, médio e longo prazo.

Calcular o preço de venda

Sabendo as condições específicas do seu negócio, seus gastos e a sua margem de contribuição, faça uma pesquisa sobre o seu mercado. Se o seu preço está muito diferente dos seus concorrentes, você pode considerar explicações como fornecedores, se as margens estão altas demais ou baixas demais e, principalmente, a percepção de valor dos clientes sobre a sua marca.

Além disso, a percepção da marca deve ser considerada na hora de precificar tanto quanto qualquer outro fator, afinal, você não paga o mesmo preço tendo a mesma segurança comprando um smartphone da Apple ou de qualquer outra marca, certo?

Caso você tenha insegurança em calcular o preço mesmo seguindo os passos listados aqui, uma consultoria financeira poderia te ajudar nessa etapa.

Encontrar o ponto de equilíbrio operacional

O ponto de equilíbrio é uma das partes mais importantes para a saúde financeira de uma empresa e, sem dúvida, a mais negligenciada na hora de precificar um produto ou serviço.

Depois de calcular o preço de venda do produto, conhecer a média praticada no mercado ou no seu nicho e levar em consideração os seus gastos fixos específicos, você vai saber qual é o seu ponto de equilíbrio operacional, ou seja, quanto você deve vender para não ter prejuízo na hora de fazer o balanço da empresa.

Além de auxiliar na tarefa de manter atenção aos gastos do negócio, saber o ponto de equilíbrio operacional deve ser uma tarefa constante porque assim você evita surpresas e se mantém estável em momentos de crise e consegue calcular mais assertivamente a sua margem de contribuição.

Seguindo esses passos, a precificação do seu produto ou serviço vai ser muito mais segura e rentável.

Uma boa gestão financeira, contudo, vai muito além de uma boa precificação. A gente já falou aqui no blog sobre boas práticas que contribuem para uma gestão financeira eficiente.