Inbound Marketing: como vender mais por meio da geração e qualificação de leads

De que maneira o seu negócio atrai novos clientes? Você já ouviu falar em Inbound Marketing e geração de leads?

Por muito tempo, empresas usaram como estratégia de captação uma comunicação direta e unicamente comercial na tentativa de convencer o consumidor a realizar uma compra. O grande problema disso é que enviar e-mails, criar peças publicitárias e fazer ligações insistentes no intuito exclusivo de promover um produto ou serviço, pode ser algo pouco eficaz, intrusivo e “agressivo”, cansando o usuário.

O Inbound Marketing surge então, como uma forma das empresas fazerem diferente, gerando maior valor a experiência do cliente, não apenas no momento de conversão, mas em todas as etapas do processo de vendas. Continue a leitura para entender melhor.

O que é Inbound Marketing?

Para começarmos a falar sobre Inbound Marketing, precisamos primeiro compreender que vender um produto/serviço é algo que vai muito além de um ato comercial, é uma jornada que contempla as etapas de: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e, por fim, decisão de compra. 

O Inbound Marketing é uma abordagem centrada no cliente, que substitui a intromissão de um anúncio ou ligação invasiva, pelo fornecimento de informações úteis, construção de conversas e ações que encantem os clientes ao longo da sua trajetória no funil de vendas.

O objetivo é simples, criar relacionamentos cada vez mais sólidos, maduros, construindo relações de confiança. Na prática, isso é feito por meio de conteúdos de valor, ou seja, materiais que sejam realmente úteis e relevantes às pessoas, abordando assuntos de interesse, necessidades ou que ajude a resolver algum tipo de problema. Em troca, o usuário irá dispor de dados pessoais, que vão para uma base de qualificação e geração de oportunidades. 

Pense nessa estratégia comum uma espécie de processo educativo, onde a sua empresa vai munir o consumidor de conhecimento, apresentando soluções, demonstrando autoridade no assunto e consequentemente construindo uma reputação. Tudo isso, vai gerar confiança para a venda futura.

Qualificação de leads: como empresas podem gerar oportunidades

O Lead nada mais é que uma pessoa interessada em determinado produto ou serviço oferecido por uma empresa. 

A grande moeda de troca do Inbound Marketing, visto que ao ser atraído por conteúdos e materiais de valor o usuário mostra interesse, disponibilizando dados pessoais e de contato, para continuar se comunicando e conhecer melhor uma marca.

A geração de leads é algo crucial para qualquer negócio hoje em dia, pois além de ser uma porta de entrada para potenciais clientes, é também uma maneira de ser mais eficiente na gestão de vendas, segmentado interesses e personalizando mensagens  e estratégias. 

Lembre-se que um único negócio pode ter diversos perfis de clientes, tratar todos da mesma maneira é um erro, por isso, ao dividir essas pessoas em grupos é possível ser mais assertivo, promovendo uma melhor experiência e convertendo mais.

Mas, como pôr isso tudo em prática? Existem dois pontos importantes neste aspecto, um é entender o passo a passo da captação de leads através do Inbound Marketing e o segundo é conhecer os melhores canais para isso. Veja!

Passo a passo da captação de leads

• Definir personas: antes de qualquer coisa, é importante definir quem são os clientes potenciais, traçando perfis com base em fatores como demografia, comportamento de compra e interesses.
• Gerar valor para: É essencial oferecer algo em troca da informação de contato do lead, então crie conteúdos úteis e relevantes e aposte em diferentes formatos, como: e-book, infográfico, planilhas e ferramentas de trabalho, webinar, etc.
• Escolher os canais de captação de leads: existem muitas estratégias que podem ser utilizadas para captar leads: formulários de contato em um site, anúncios em mídia social, conteúdo baixável, SEO, email marketing, dentre muitos outros. Também é válido mesclar essas opções, de uma forma que se complementam e conversam entre si. 
• Captação de informações: todos os dados necessários devem ser captados de forma clara e objetiva. Não peça ao usuário informações que não são importantes, muitas vezes, nome, e-mail e telefone, são o suficiente. 
• Qualificação de leads: é importante avaliar se os leads captados são realmente potenciais clientes, de acordo com o perfil de público previamente definido.
• Nutrição: é preciso manter o contato com os leads qualificados, oferecendo mais informações e soluções relevantes, a fim de fidelizá-los.
• Convertendo leads em clientes: por fim, é preciso realizar a abordagem de vendas de maneira adequada, levando em conta o perfil e as necessidades do lead, a fim de convertê-lo em cliente.

Canais para a captação de leads

• Formulários de contato em um site: permite que os visitantes forneçam suas informações para que a empresa possa entrar em contato em um atendimento individual, personalizado e atencioso. 
• Landing pages otimizadas para conversão: uma landing page é uma página de destino que é projetada especificamente para converter visitantes em leads. É importante que a landing page seja clara, de fácil navegação e ofereça uma forte chamada à ação.
• Anúncios em mídia social: através de plataformas de mídia social, como Facebook e Instagram, é possível direcionar o público certo para uma landing page ou formulário de contato e em alguns casos, a própria ferramenta oferece campos de preenchimento das informações.
• Conteúdo baixável: oferecer um ebook ou participar de um webinar pode ser uma maneira efetiva de capturar informações de contato dos interessados.
• SEO (Search Engine Optimization): otimizar o site para mecanismos de busca, como o Google, pode ajudar a atrair visitantes orgânicos e potenciais leads.
• Email marketing: permite que as empresas enviem mensagens personalizadas a listas segmentadas de pessoas cadastradas. É possível criar fluxos e automações para cada tipo de interesse.

De tudo o que foi abordado nessa leitura, ficou claro como os negócios podem se beneficiar através da geração de leads e estratégias de Inbound Marketing? Criar relacionamentos de confiança, colocando o cliente no centro das ações é a chave para aumentar as chances de conversão do seu produto e/ou serviço.