Entenda o que é a gestão comercial e para quê serve o CRM

A gestão comercial é um dos assuntos mais relevantes e que mais instigam as pessoas a tentar entender a forma mais eficiente de fazer a sua gestão de vendas.

Até um tempo, era muito comum a busca pelo desenvolvimento da equipe comercial, procurando por pessoas com competências e habilidades específicas para que aprimorar a performance da equipe.

Lógico que isso ainda permanece necessário, mas, cada vez mais as empresas precisam buscar ferramentas e mecanismos de gestão comercial para tornar esse desafio da venda algo gerenciável, que não esteja só a cargo dos colaboradores.

Nesse sentido, muitas vezes existe uma proposição de gestão comercial por indicadores, ou seja, por metas. É muito comum que gestores desenvolvam os seus objetivos mensais de faturamento, mas, a partir do momento de abertura do mês, eles encontram dificuldade em pensar estratégias para consolidação daquele faturamento.

Muitas das vezes, os gestores encontram na criação de promoções a única, que, como você deve saber ou imaginar, acaba deteriorando o preço e a margem de lucro. A partir de uma gestão comercial inteligente, você consegue pensar em estratégias que se aplicam melhor ao seu negócio, sem prejudicar o seu preço ou lucro. Quer ver, só?

Você já conhece o CRM?

Na história recente da gestão comercial, vem uma ferramenta que hoje é de suma importância para fazer essa gestão comercial, que é o CRM (Customer Relationship Management).

O CRM é uma metodologia de trabalho em que você, dentre várias coisas, faz o controle do que chamamos de funil de vendas – toda a jornada de compra do seus clientes, desde potenciais clientes até a realização da compra, ou revenda.

Um bom CRM estruturado permite conduzir esse cliente ao longo desse funil, para que você tenha êxito na venda.

Então, você deixa de falar, por exemplo, que a sua meta de venda é de R$ 100 mil e passa a falar a quantidade de clientes contatados ou a quantidade de propostas que precisam ser enviadas para você atingir uma conversão que te dê um faturamento de R$ 100 mil.

Falando em números, digamos que, de clientes identificados pela empresa até a conversão, você consiga converter 10% dos clientes. Se o objetivo é vender para 30 clientes, você já sabe que precisa prospectar e identificar 300 clientes.

O seu processo de vendas passa a ser algo muito mais gerenciável. Você não tem a dificuldade de mensurar qual é o trabalho de prospecção que a equipe comercial precisa fazer. Considerando que você reconhece a sua capacidade de conversão, você sabe qual é o volume de propostas que precisa ser feito pela equipe de vendas.

Um outro ponto importante dentro do CRM é o gerenciamento do relacionamento com o cliente (expressão em inglês que dá nome à metodologia).Dentro da plataforma, você faz, de forma estruturada, o registro de todas as interações da empresa com o cliente. Dessa forma, quando você precisa fazer alguma ação de prospecção, ou negociação, você tem o registro histórico de tudo o que já aconteceu com o cliente.

Isso te permite tomar ações mais específicas para cada cliente, entender o comportamento ao longo do tempo e, no momento de uma nova negociação, saber a tendência de comportamento que ele tem.

Gestão comercial além da venda

Como dissemos, o CRM é um ótimo jeito de controlar o funil de vendas e registrar as atividades.

Mas ele pode ser muito mais que isso: ele é o controle de todo o seu fluxo de trabalho, desde o primeiro contato com os clientes, até o fechamento.

As opções de controle de atividades e agenda são interessantes para controlar disponibilidades, execução, prazo, tempo médio de venda… Além disso, ao observar de perto cada conversão em compra, é possível criar estratégias de melhoria no processo de negociação, entender o prazo médio de evolução, controlar os motivos de perda, conhecer os produtos mais faturados e, principalmente, saber quem é o público-alvo desenhado pelo seu produto.

E não só isso: com o CRM, você pode acompanhar também o pós-venda.

Existe um conceito novo surgindo, que transforma o tradicional funil de vendas em uma ampulheta ou gravata borboleta de vendas.

Dentro desse conceito, após convertido, esse lead, que agora virou cliente, entra num funil invertido, onde é necessário oferecer o suporte pós-venda para aí, sim, no caso de produtos recorrentes, aumentar o ticket, fazer uma revenda ou renovação, e em caso de serviços únicos, solicitar indicação ou fidelização do seu produto.

O mais legal é que o CRM pode ser aplicado em qualquer segmento! Isso, mesmo: qualquer segmento. Quer entender como melhorar a gestão do seu negócio com a implementação do CRM? Entre em contato com a nossa equipe clicando no link abaixo:

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